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新聞中心
10-31

如何做最賺錢的經(jīng)銷商？

經(jīng)銷商在經(jīng)過(guò)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)洗禮之后，真正的通過(guò)銷售產(chǎn)品而能得到的產(chǎn)品差價(jià)(也就是毛利潤(rùn))被同行競(jìng)爭(zhēng)擠的一干二凈。迫于市場(chǎng)同類產(chǎn)品競(jìng)相降價(jià)的壓力，價(jià)格也不得不越賣越低，利潤(rùn)變的異常之薄。再這樣下去，經(jīng)銷商們將面臨著生存權(quán)的剝奪。將再也沒有存在的空間，討論經(jīng)銷商的新贏利模式問題迫在眉睫?！　《颊f(shuō)經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品一年到頭就是在為企業(yè)打工;做搬運(yùn)工、做運(yùn)輸商、做市場(chǎng)開拓員、做品牌守衛(wèi)者。。。。。平常做經(jīng)銷賺不到錢，年底就想看看企業(yè)的表現(xiàn)，能否從中稍微抽一點(diǎn)出來(lái)當(dāng)作經(jīng)銷商的返利，讓經(jīng)銷商滿意。年底的紅包有多大?一直秘而不宣的暗扣到底是多少?經(jīng)銷商翹首以盼的就是企業(yè)年底是否來(lái)一個(gè)大手筆，來(lái)安慰一下經(jīng)銷商一年銷售下來(lái)“受傷的心”。看來(lái)，經(jīng)銷商要從市場(chǎng)上取得賣貨的利潤(rùn)的時(shí)代似乎已經(jīng)過(guò)去。企業(yè)年終的返利成了經(jīng)銷商的唯一利潤(rùn)來(lái)源?！　‰y道，這就是經(jīng)銷商未來(lái)贏利模式的全部?　　雖然形勢(shì)非常嚴(yán)峻，經(jīng)銷商的贏利越來(lái)越受到擠壓，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，將會(huì)有一些新的贏利模式脫穎而出，問題就看經(jīng)銷商有沒有準(zhǔn)備好，或者從現(xiàn)在開始就進(jìn)行一些探索?！　?chuàng)新是一切之源　　在這里不得不提及江蘇宏圖三胞公司的“生產(chǎn)+經(jīng)銷+零售式”型贏利模式。在這里還很難將江蘇宏圖三胞公司的贏利模式用一個(gè)非常貼切的詞來(lái)概括，我們暫用“生產(chǎn)+經(jīng)銷+零售式”贏利模式稱之，但其自稱的“WDM”企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式卻是業(yè)界赫赫有名。該“WDM”模式將“沃爾馬”“戴爾”“麥當(dāng)勞”的三種經(jīng)營(yíng)模式有機(jī)地結(jié)合到了一起，顛覆了傳統(tǒng)的單一的贏利模式。將經(jīng)銷商的上下游的贏利模式都囊括到了一起，將使改種綜合性的贏利模式具有不可替代的劃時(shí)代意義?！　≡摲N模式為什么會(huì)被稱為“生產(chǎn)+經(jīng)銷+零售式”模式呢?原來(lái)，沃爾瑪?shù)内A利模式就是通過(guò)低價(jià)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品來(lái)吸引人氣和“薄利多銷”取得利潤(rùn)，戴爾模式又是通過(guò)直銷方式取得無(wú)庫(kù)存，現(xiàn)場(chǎng)取得訂單減少經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和取得成本優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也能取得可觀的經(jīng)營(yíng)收益，而麥當(dāng)勞模式又是通過(guò)發(fā)展連鎖規(guī)范化管理和服務(wù)取得管理效益和經(jīng)營(yíng)效益。宏圖三胞將該三種模式悉數(shù)收納并進(jìn)行有機(jī)融合，將生產(chǎn)商-渠道商-終端商結(jié)合到了一起，也就是將整個(gè)營(yíng)銷價(jià)值鏈全部占據(jù)，自然是取得了核心又全面的贏利優(yōu)勢(shì)，是對(duì)未來(lái)經(jīng)銷商贏利模式的有益探索?！　⑴闼吞嵘戒N售的重要位置：　　對(duì)于一些渠道不太廣、經(jīng)銷商不太多的行業(yè)來(lái)講，可能還是有很大的空間來(lái)繼續(xù)經(jīng)銷賺錢的，而作為經(jīng)銷隊(duì)伍龐大、混雜、散亂、競(jìng)爭(zhēng)激烈有無(wú)序的快速消費(fèi)品行業(yè)來(lái)講，他們可能得摸索另外得更多得出路。我們不妨將經(jīng)銷商行為進(jìn)行細(xì)化分解，來(lái)探討未來(lái)得經(jīng)銷商贏利模式。　　其實(shí)，從廠家來(lái)講，產(chǎn)品得交易主要分為銷售訂單得獲取以及陪送兩部分，隨著社會(huì)化分工和專業(yè)化得發(fā)展，這種分工會(huì)越來(lái)越明顯，也就是說(shuō)，原來(lái)得企業(yè)將銷售訂單獲取與陪送混在一起做得日子將可能一去不復(fù)返。這樣，將來(lái)得經(jīng)銷商也就可從單獨(dú)得陪送方面來(lái)獲取經(jīng)營(yíng)利益?！　∵@在很多企業(yè)已經(jīng)得到印證。廠家會(huì)越來(lái)越將陪送功能剝離，而一些有遠(yuǎn)見得經(jīng)銷商完全可以在經(jīng)銷利潤(rùn)越來(lái)越薄，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈得情況下進(jìn)行轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)為配送專業(yè)服務(wù)商或在經(jīng)銷之外從事部分陪送服務(wù)?？煽诳蓸饭敬罅ν茝V得合作伙伴制，這些被稱為“合作伙伴”得經(jīng)銷商只能從配送量中獲取配送費(fèi)用，而他們?nèi)绻ㄟ^(guò)批發(fā)渠道來(lái)流通可口可樂產(chǎn)品則不能從公司獲得返利甚至還可能受到懲罰;某些啤酒企業(yè)由于每天得運(yùn)輸量很大，運(yùn)輸距離也較遠(yuǎn)，頻次也較多，自己全部運(yùn)輸帶來(lái)較大得成本、管理壓力，他們已經(jīng)開始讓有較強(qiáng)運(yùn)輸能力得一些經(jīng)銷商幫助廠家給數(shù)十佳其他經(jīng)銷商們成了廠家得集成配送商。。?？梢哉f(shuō)，這些都能讓米忙的經(jīng)銷商多了一條活路，多了一個(gè)賺錢得辦法
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企業(yè)轉(zhuǎn)型品牌躋身國(guó)際市場(chǎng)

品牌傳播策略的轉(zhuǎn)變　　從不注重傳播到整合營(yíng)銷傳播.產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí),企業(yè)往往很少顧及市場(chǎng),只要開足馬力生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品就行了,不用進(jìn)行品牌宣傳推廣.現(xiàn)在,地板市場(chǎng)開始供大于求,企業(yè)品牌傳播的策略面臨轉(zhuǎn)變,從不注重傳播到利用廣告,公關(guān),事件營(yíng)銷等方式進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播,向消費(fèi)者傳遞品牌價(jià)值.地板企業(yè)實(shí)現(xiàn)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌向全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌的過(guò)渡,也需要加大傳播推廣力度.在全國(guó)范圍內(nèi)建立強(qiáng)勢(shì)品牌的認(rèn)知度，提高品牌美譽(yù)度?！　∑放苾?nèi)涵的轉(zhuǎn)變　　從質(zhì)量型品牌向個(gè)性化，文化型品牌轉(zhuǎn)變。品牌從表面形式看只是個(gè)符合，但它是企業(yè)綜合實(shí)力的反應(yīng)。品牌通過(guò)可感知的符合來(lái)喚起人們對(duì)企業(yè)的記憶和想象。質(zhì)量型品牌向消費(fèi)者傳遞的更多的是產(chǎn)品的物理屬性方面的東西，是建立強(qiáng)勢(shì)品牌的基礎(chǔ)。一個(gè)品牌最持久的內(nèi)涵是他的價(jià)值，文化和個(gè)性，就像奔馳車給人以威信成功的品牌想象?！　‖F(xiàn)在地板產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)經(jīng)同質(zhì)化了，更深層的競(jìng)爭(zhēng)將是品牌文化的競(jìng)爭(zhēng)。某經(jīng)銷商曾做過(guò)個(gè)形象的比喻：“有兩個(gè)同樣漂亮的女孩，一個(gè)好吃懶做，一個(gè)勤勞善良，哪個(gè)會(huì)受到社會(huì)大眾的認(rèn)可?肯定是后者，因?yàn)楹笳叩男愿窈徒甜B(yǎng)明顯比前者強(qiáng)。這就是文化對(duì)品牌的價(jià)值。
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國(guó)內(nèi)地板企業(yè)走向精品化營(yíng)銷

營(yíng)銷渠道,如今被一些企業(yè)時(shí)髦地稱作”通路”,在品牌實(shí)力欠缺的中國(guó)地板行業(yè),渠道建設(shè)成為市場(chǎng)營(yíng)銷中的一項(xiàng)重要內(nèi)容,渠道成功很多時(shí)候能代表營(yíng)銷的成功.　　一招鮮”的渠道已經(jīng)成為過(guò)去,相信沒有多少行業(yè)人還會(huì)說(shuō)現(xiàn)在還是”大市場(chǎng),大批發(fā),大流通,大占有”的時(shí)代,實(shí)踐證明,太多的地板企業(yè)由于沒有進(jìn)行渠道的轉(zhuǎn)型與提升而最終在市場(chǎng)上一敗涂地.眾所周知,自然界的渠道形成規(guī)律是”積小成渠”而地板營(yíng)銷過(guò)程中的渠道運(yùn)作規(guī)律是”分渠成流”.　　小道營(yíng)銷阻礙較小,對(duì)手少.現(xiàn)在許多企業(yè)將渠道拆分,或井田式或點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式。盡量將渠道細(xì)化。目的就是獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排擠在外。這些企業(yè)將其稱為“渠道體系”“分銷模式”都是力圖在渠道上實(shí)施得“更專業(yè)”。小道能承載消費(fèi)者價(jià)值當(dāng)客戶或消費(fèi)者獲得有價(jià)值的個(gè)性化服務(wù)后，品牌無(wú)疑會(huì)增值?！　⌒〉啦灰自斐汕罌_突，小道細(xì)化運(yùn)作，在大的網(wǎng)絡(luò)都是由一個(gè)個(gè)節(jié)點(diǎn)組成。一個(gè)小節(jié)點(diǎn)的問題不會(huì)影響到整個(gè)網(wǎng)絡(luò)，所以有的小道運(yùn)作好的企業(yè)，任何一個(gè)區(qū)域的渠道沖突問題都能及時(shí)解決。
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地?zé)岬匕寤局R(shí)

地采暖的特點(diǎn)：　　地采暖的歷史：地?zé)峁┡夹g(shù)自50年代以來(lái)就已經(jīng)在整個(gè)歐洲、北美廣泛使用至今，其歷史可以最遠(yuǎn)追溯到羅馬帝國(guó)時(shí)期，那時(shí)人們將地下溫泉引入地下管槽，在大理石地面下循環(huán)發(fā)熱取暖。在我國(guó)古代的皇宮中也曾有類似的應(yīng)用。亞洲的日本和韓國(guó)地炕的歷史更為悠久，是亞洲早期的地采暖技術(shù)。后來(lái)，在地炕上鋪上一層薄的木制地板，出現(xiàn)了早期的地?zé)岬匕?。中?guó)北方從古至今有住火炕的習(xí)慣，隨著人們生活水平的提高，人們告別了平房，住進(jìn)了樓房，取而代之的是暖氣樓房，新一代的年輕人對(duì)火炕的概念是一無(wú)所知，僅僅知道點(diǎn)也是從農(nóng)村或老一代了解的，目前，仍有一部分老年人提起火炕還有一絲的眷戀?！　〉?zé)岵膳膬?yōu)點(diǎn)：　　地?zé)岵膳到y(tǒng)是目前國(guó)際上最為舒適、健康并且日益普及的采暖方式。有專家認(rèn)為地?zé)岵膳幸欢ǖ谋＝∽饔?。中醫(yī)常說(shuō)“人暖先暖腿”，人們?cè)诟杏X到寒冷的時(shí)候，往往最先是從腳部和腿部開始。這是因?yàn)槟_是離心臟最遠(yuǎn)的地方，處于血液循環(huán)末梢，腳部的循環(huán)較弱。再加上大自然的規(guī)律是熱空氣向上攀升，而冷空氣是向下沉浮，所以在寒冷的冬季，人們往往會(huì)感到腿腳麻木，非常冰涼寒冷。同時(shí)“萬(wàn)病自腳來(lái)”，腳部是人體神經(jīng)的末梢最豐富的地方，也是人體穴位最集中的地方，腿腳受涼會(huì)導(dǎo)致各種疾病的產(chǎn)生或惡化：勞損性或風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎――腳心或腳趾受涼會(huì)導(dǎo)致身體關(guān)節(jié)疼痛，并會(huì)導(dǎo)致病情加重或難以治愈。人長(zhǎng)期生活在地暖的室內(nèi)環(huán)境里可以有效的改善病情病預(yù)防各種關(guān)節(jié)疾病并且避免腿腳抽筋。地暖起到了理療的作用。坐骨神經(jīng)痛――腿腳受涼同時(shí)會(huì)導(dǎo)致坐骨神經(jīng)疼痛，長(zhǎng)期腿腳冰冷是坐骨神經(jīng)痛的一個(gè)主要因素。腿腳酸痛發(fā)麻――腿腳受涼同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致周身血液流通不暢，會(huì)導(dǎo)致腿部酸痛發(fā)麻。地暖會(huì)加快腿腳部的血液流通而避免相應(yīng)癥狀。感冒及呼吸道疾病――下肢寒冷會(huì)導(dǎo)致整體免疫力系統(tǒng)降低，從而導(dǎo)致感冒或各種呼吸道疾病的產(chǎn)生。尤其是針對(duì)老年人、兒童及身體虛弱的人們。改善下肢寒冷會(huì)加快全身的血液循環(huán)，人們處于健康狀態(tài)時(shí)整體免疫能力將大大的提高，預(yù)防感冒及呼吸道疾病的產(chǎn)生。腹瀉或食欲不振――腳涼會(huì)導(dǎo)致腹瀉，長(zhǎng)期會(huì)導(dǎo)致經(jīng)常性腹瀉或神經(jīng)性腹瀉。生活在地暖環(huán)境的人們可以避免受涼導(dǎo)致的腹瀉及類似疾病并可以改善食欲不振等癥狀?！　〉?zé)岵膳c傳統(tǒng)的供暖方式比較，不用安裝暖氣片，不占面積，裝飾效果好，而且腳下暖上面涼，感覺非常舒服。傳統(tǒng)的水暖系統(tǒng)依靠的是熱空氣對(duì)流傳導(dǎo)熱量，房間里不僅要安裝暖氣片占有大量的面積，給裝修帶來(lái)很多麻煩，增加成本，而且是上邊熱，腳下涼。例如：普通采暖，人體站立高度為1.7m處的溫度為27度左右，腳下只有17度左右，人們會(huì)感到空氣干燥，呼吸不暢，腳下又不舒服。而地?zé)峁┡檬堑乇淼臏囟雀?，上面的溫度低，例如，地表溫?0度，上面的溫度只有16-18度，呼吸很順暢，腳感又舒服，符合人體的生理規(guī)律?！　“l(fā)展趨勢(shì)：　　由于地?zé)岵膳膬?yōu)點(diǎn)，受到越來(lái)越多用戶的歡迎，應(yīng)用也越來(lái)越普遍。在我國(guó)北方地?zé)岵膳谋壤鹉暝黾?。大連和青島地?zé)岵膳壤呀?jīng)接近或超過(guò)普通采暖的比例。隨著科學(xué)的發(fā)展，地?zé)岬姆N類也在不斷增加，例如以熱水為介質(zhì)的地暖，以發(fā)熱電纜為熱介質(zhì)的電熱地暖和以電熱膜為熱介質(zhì)的電熱膜地暖。在比較冷的東北和華北地區(qū)，由于采暖成本的原因，多采用熱水為介質(zhì)的地暖，個(gè)別用戶也有采用煤氣加熱自家的小鍋爐來(lái)帶動(dòng)地?zé)?。目前，地?zé)嵩僖膊皇潜狈降摹皩＠?，尤其在南方一些比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，也做起了地?zé)帷＠纾荷虾?、南京、武漢、杭州等地的電熱采暖也在不斷增加。在貴州、江西也有部分電熱地暖的用戶。南方的用戶可以選擇在家里全部區(qū)域使用地暖系統(tǒng)，同時(shí)也可以選擇在部分區(qū)域使用。目前電熱的暖系統(tǒng)已經(jīng)在歐洲、北美的廣大地區(qū)得到了廣泛的接受和認(rèn)可。隨著我國(guó)人民水平得提高，該種新興得采暖方式在國(guó)內(nèi)也有了越來(lái)越多得應(yīng)用。
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